Transmettre une stratégie merchandising à sa force de vente

Chaque industriel a un processus de formation interne pour sa force de vente visant à donner les clés de la stratégie merchandising, les bonnes pratiques de gestion catégorielle. La force de vente doit connaître les principes de base du merchandising et les opportunités d’action au niveau local. Néanmoins cette formation au terrain est de plus en plus complexe : pour des raisons internes (changements d’organisation et de stratégie, turnover …) et pour des raisons externes (accélération des changements de comportement des consommateurs, évolution des technologies, nouveaux concepts de la distribution). Les participants du groupe de travail « merchandising » de l’Institut du Commerce* ont partagé en 2019 leurs clés de succès pour transmettre une stratégie merchandising au terrain.

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