[ETUDE] Comment réenchanter le métier de commercial de terrain ?
Une étude Klee Commerce réalisée auprès de 30 responsables de forces de vente et RH et 128 commerciaux de terrain montre par quels leviers les entreprises de la grande distribution (GMS) et les laboratoires de l’industrie pharmaceutique peuvent rendre le métier de chef de secteur plus attractif.
Une étude pour comprendre l’importance de réenchanter le métier
Le manque d’attractivité du métier de commercial de terrain se traduit par un recrutement de plus en plus fastidieux et un turnover en hausse (il atteint 20 à 30% chez les moins de 30 ans). L’étude de Klee Commerce révèle pourtant que près de 50 % des chefs de secteur ont choisi ce métier par vocation. Le relationnel client, l’autonomie et la négociation sont leurs premières motivations.
Devant ces deux réalités, les entreprises font face à plusieurs enjeux : trouver les moyens de recruter, fidéliser leurs collaborateurs et ainsi stabiliser sur le long terme leur force de vente pour mieux piloter leur stratégie commerciale.
Cette étude menée par Klee commerce a consisté à interviewer 30 esponsables de FDV et RH dans 26 entreprises (secteur PGC, Hygiène cosmétiques, Pharma) du 20 mars au 16 mai 2022, parmi lesquelles : Beiersdorf, Biogaran, Candia, Carte Noire, Dim, Essity, Henkel, JDE, Laboratoires Gilbert, Lactalis, La Martiniquaise, Savencia… ; ainsi que 128 commerciaux de terrain.
Pourquoi le métier de commercial de terrain n'enchante-t-il plus ?
Les causes se devinent assez facilement : la plupart des commerciaux de terrain, soit les chefs de secteur de la grande distribution, viennent des grandes écoles de commerce. Certes, ils doivent faire leurs gammes et avaler des kilomètres de rayons avant de pouvoir prétendre à des postes plus importants, mais certains se disent qu’ils n’ont pas fait cinq années études pour se retrouver dans un hyper à 5 heures du matin à réimplanter les rayons et décident d’aller voir si l’herbe est plus verte ailleurs.
Quels sont les leviers pour réenchanter le métier de commercial de terrain ?
Devant ce constat, il peut sembler difficile de trouver des réponses adaptées. L’étude de Klee Commerce propose cependant des solutions et des leviers activables rapidement pour redonner du souffle à ce métier de terrain et réduire véritablement les causes d’une perte de sens. Pour cela, de
nouvelles approches RH, ajoutées à des solutions technologiques, changent la donne.